「ieGress（イエグレス）」徹底取材！住まいのアフターマーケティングって何やるの？

もともと、シロアリ防除事業に興味を持っていました。
私は新潟県でハウスクリーニングをやっています。新築住宅の竣工清掃や、賃貸住宅のお引越しのタイミングで、お部屋をキレイにする仕事ですね。

ハウスクリーニングもお家にかかわる仕事なので、お客様から「シロアリが出たんだけど…」という相談を受けることが頻繁にありました。
それまでは、対応できそうなシロアリ防除事業者さんを自力で探して、お客様にご紹介することで対応していました。ただお客様とお話ししていると、「シロアリ駆除工事をしたのに再発してしまった」とか「工事をしたら、お家の中が汚れてしまって困った」という声を聞きまして…あまり他社さんのことを悪く言いたくはないんですが、それが現実でした。
だったら、自分でやった方が安心だし、お客様も喜んでくれるのではないかと思うようになりました。

そんなとき、地元の経済団体の全国組織に出向して、井上さんと出会いました。話をしていると、なんと井上さんはシロアリ防除事業をしているということだったんですね。
そこで「ぜひ、シロアリ防除のノウハウを教えてほしい」という話をしたら、井上さんも「ちょうどそういうことを考えていた」ということで、そこから加盟の話が進んでいきました。

私は現在高知県で、バキュームカーを使った浄化槽の清掃や、汲み取り式トイレの汲み取り業務をしています。
高知県内の3つの市町村で事業展開していて、人口減少が著しい高知県の中でも、比較的減少度合いが緩やかな地区で仕事ができています。ただ、人口は10万人。浄化槽の事業特性として商圏を出られないという制約があるので、時間が経つと人口が減って、仕事も減ってしまうことが目に見えているという環境です。
それではダメだということで、以前からいくつかの事業に挑戦してきてはいたのですが、「押し売り」のような形になってしまったりして、うまくいかないことが続いていました。
そんな経験から、新規事業に挑戦する時の判断軸として、「儲かりそうな仕事」ではなく「誰とやるか」を重視しようということを決めていました。

地元経済団体の繋がりで、もともと井上さんや小山さんのことを知っていたのですが、井上さんから「一緒に仕事しましょう！」というメッセージがきたことがきっかけでした。
めちゃくちゃ怪しいですよね！？

なので私も最初は悩んでいたんです。
悩みつつも、お2人と経済団体で一緒に活動をしたときのことを思い出してみると、人が見ていないところでもサボらない人だなと。例えば、皆が嫌がる仕事を率先して引き受けていたり、お酒が入ったとしても他人の悪口を言っているのを見たことがなかったり。
そう思うと、この人達にもし騙されて、仮に事業が失敗したとしても、全部「自分の責任」として受け止めることができるなという確信がありました。
それで、まずは井上さんと小山さんと一緒に仕事をしよう、と決めました。

その後、実際に加盟契約をすすめる段階になって、改めてアイジーさんの会社のことを調べてみたら、思っていたより大きな会社だったのでびっくりしました笑
人間性で先に決めていたのですが、会社もしっかりされているので、これはいいなと笑

アイジーコンサルティングが、120年前にシロアリ防除の技術をはじめて日本に持ってきた会社だということです。加盟する前に何度か打合せをしたり点検の様子を見たりする中で、この技術力と考え方なら一緒にやりたいなと思いました。

お客様への考え方や、仕事への考え方です。
さきほど岡本さんが言っていた、「人が見てないところでもちゃんとやる」というのは大きいです。

普通に生活していれば、まず床下には入る人はいないですし、まず人に見られることはありません。それでも、アイジーさんの点検は、とても細かいところまで見るんです。
業態としては「シロアリ防除業」なのですが、シロアリ防除に直接関係ない部分もしっかり点検するんです。それが自分たちの仕事に直接繋がらなかったとしても、お家全体をしっかり点検して、お客様に報告して差し上げることは、お客様のためになりますよね。

シンプルにいうと、考え方がまじめですよね。よくそれでここまで大きくなったなというか、正直者がバカを見ていないというか、それが率直な印象です。
しかも、役員の方も従業員の方も、みなさんこだわりをもってやっています。シロアリ防除業界で見るともっと大きい会社もあるので業界最大手というわけではないですが、自分の仕事にプライドを持っているなと感じました。

なぜ「考え方」に注目したのかというと、チェーン方式のビジネスには前々から興味があっていろんなチェーン業態を調べていたのですが、本部が儲かることしか考えていないようなモデルも多かったんです。
アイジーさんであれば、そういったこともなさそう…というか、今のところはないですね。
それに、私自身が今の事業をイチからつくった経験があるので、今回のieGress事業も、完全に型にはめられるというよりも、一緒につくっていく感覚がいいなと思っています。

まだまだ模索中ですね。今は、知り合いからの依頼をベースに受注に繋げている状況です。
ちょうど先日、知り合いの工務店さんから、純粋な顧客紹介による床下点検のご依頼をいただいたところです。また、もともと新築住宅の竣工清掃をやっていることを活かして、工事をさせていただいたお客様へ、アフター点検をさせていただけないかという話をしています。

あとは、リフォーム屋さんと仕事をすることが多いのですが、話を聞くとリフォーム時に床下を見ていないことがけっこうあることが分かってきました。なので、「リフォーム屋さんの手や目が届かないところを、私たちが代わりに点検しますよ」ということができれば、お客様にとっても安心していただけますし、リフォーム屋さんや工務店さんにとってもお役に立てるのかなと思っています。

ieGressに加盟する前は、エンドユーザー様への直接の仕事を取りに行くことを考えていたのですが、今は地元の工務店さん・リフォーム屋さん・不動産屋さんとタッグを組んで仕事をしていこうと考えています。

エンドユーザーへの飛び込み営業は、今のご時世「怖い」と感じられてしまう方もいらっしゃいますし、あまり印象的によくないですよね。
ieGress事業をはじめてから、改めて地元の工務店さんやリフォーム屋さんと話をしていると、家を建てたお客様や、リフォームされたお客様について、その後ちゃんとトラブルなくお使いいただいているかどうか知りたいという思いをお持ちだと分かってきました。
そういった部分で私たちがお役に立てるのであれば、お客様にとっても、工務店さんにとっても、両者にとってお役に立てる仕事になるなと感じています。
あとは、ハウスクリーニング事業を通じて新築時の竣工清掃でも関わっているので、「第三者」という立場を活かしたいですね。お客様にとっても、第三者の目で点検するということは安心感に繋がると思います。

そうですね。考え方が少しずつ変化してきています。

知り合いの工務店さんに、シロアリ防除事業をはじめたという話をしに行くと、「じゃあ、シロアリが出たら呼ぶよ」とか、「シロアリが出たときは、○○という業者に依頼しているよ」という話をされるんですが、こちらとしては「点検」をさせていただきたいんですよね。確かに直接工事のご依頼を頂く方が売上直結なのでありがたいのですが、まずは点検をさせていただいて、納得していただいたうえで仕事に繋がるということを大事にしたいんです。

というのも、この事業をはじめて何件か床下点検する中で、お客様も知らないうちに床下がトラブルにあっているパターンがけっこう多いことが分かりました。
そういった意味では、水道屋さんともお話しすると共感して頂きやすいですね。「床下の漏水のときに、うちも呼んでください」と話をすると、水道屋さんも「あ～、たしかにそういう時には一緒に潜って見てもらったほうがいいな」と仰っていただけます。
シロアリも水道管も、見えない床下で知らない間に大変なことになっているんですよね。

それに、新潟県は地震が多い地域でもあります。
アイジーの役員の方と話をしたとき、新潟中越地震の災害ボランティア活動で倒壊した建物の調査をされたそうなんですが、倒壊した住宅ではシロアリ被害にあっていた割合が多かったと聞きました。
一方、地元で話をしていると「羽蟻がでたから呼びました」とか、入ってくるチラシにも「羽蟻をみたら呼んでください」というものが圧倒的に多いんです。でも本当は、シロアリの羽蟻が出た時点で、シロアリに木材を食べられてしまっているんです。それを知らない方がまだまだいるんだと。地震の多い地域だからこそ、お客様の命と財産を守るということにも繋がる事業だと思うようになりました。

なので、「知らない間にトラブルになってしまう」ということを防ぐために、「点検する文化」を新潟に広めたいですね。そのためには、エンドユーザーへの直販というより、地元の工務店さん・リフォーム屋さん・不動産屋さんと繋がって、「あらかじめ点検をする」という考えを普及させていきたいです。

こうやって話をしてみると、ieGressに加盟しようと思ったときと比べて考え方が変わってきていますね。加盟当時は「シロアリが出たら呼んでもらえばいいな」という感じだったんですが、今は「本当に、是非点検した方がいいですよ！」という考えになっています。

今は、中村さんから毎日送られてくる基礎知識テストや、eG TRAINING（e-ラーニング）を使って基礎知識を習得しています。6月下旬からは実地研修も始まるので、それに向けて頑張っています。

毎日です。そして、週に1回基礎知識テストの振り返りをするときに、中村さんとZoomで繋ぐのですが、そのときだけ中村さんが「岡本様、今日のテストはいかがでしたか？」って、様付けで呼ぶんですよ！すごいプレッシャーですよ！

そう、こんな感じです笑
解説も丁寧ですし、励ましてくれたりアドバイスをくれたり、とにかくフォローがすごいです。自分だけで取り組むとどうしても手を抜いてしまいがちですが、中村さんのフォローがあるので心と頭の両方を鍛えられている感じです。

およそ1000件のお客様に対して浄化槽の定期点検業務をやっているので、その延長線上で床下点検を提供していきたいと考えています。お付き合いのある工務店さんや不動産屋さんにも声掛けさせていただいて、住宅点検を代行するサービスも考えています。

若手社員も、今回の事業を楽しみにしているんですよ。
というのも、当社は以前働き方がかなりブラックだったので、社長が変わったのをきっかけにホワイトな働き方ができるよう改善に取り組んできた経緯があります。
結果、今では有給を積極的に使わせていますし、育休も取れる環境を整えました。

その一方で、20代〜30代の若い社員から、「もっと働いて稼ぎたい」という要望が出てくるようになりました。おかげさまで採用活動が順調で、20代〜30代の社員が半数くらいを占めるようになってきました。若手社員から見ても、会社がまだまだ成長する可能性を感じられること、仕事が増えていくイメージを持てることが大事だなと。
その意味でも、ieGress事業が始まって、床下点検の業務がプラスになることは、社員にとっても仕事の機会が増えるのでいいことだなと思っています。

シロアリ防除事業のノウハウだけでなく、会社としてのあり方を学ぶという面でもすでにメリットが出てきています。

「会社の歴史を大事する」ということがそのひとつです。
加盟前にアイジーさんの点検に同行したことがありました。そのお客様は5年前にシロアリ防除をやっていて、保証満了のタイミングの定期点検でした。アイジーさんの営業さんの平均受注率を聞いた当初は、「これ買ってください！」という押しの強い営業をするのかなと思っていたのですが、全く違いました。
お客様からの信頼を得ている状態からスタートし、きちんと説明をされて「保証を更新する時期になりました」と。するとお客様が「分かりました」と、二つ返事だったんです。

おそらく、会社の文化の中に、お客様から信頼される何かが根付いているのだと感じました。それが何かなと考えてみたところ、
・会社の歴史観
・従業員さんの会社に対する信頼感
・従業員自身が、商品やサービスに対して自信を持っている
こうした要素がうまく組み合わさることで、無理のない自然な営業スタイルができているのだなと思い至りました。

その後、アイジーさんの役員さんと何人かお話ししたときにも、皆さんそれぞれに「120年の歴史の中の、ここからここは俺がやったんだ！」という自負を持っていらっしゃることが伝わりました。愛社精神というか、会社の歴史の中に自分がいる感覚をお持ちなのだなと。

その気付きを自社に持ち帰って、今まさに社員と一緒に「社史」をつくっているところです。私の会社は再来年に創業60周年を迎えるので、このタイミングで社史をつくって、従業員さんと一緒に「自分が会社のここを支えたんだ」という実感を醸成していこうと決めました。社史をつくるプロセスを通じて、社員が会社で仕事をする中で自分が生きてきた証になるだろうし、働き甲斐のひとつになるだろうなと感じています。

私自身も、自社の事業の捉え方にも変化がありました。
今までは「浄化槽の仕事」という枠組みだったのですが、「人の幸せのためにハウスメンテナンスをする」という捉え方に広がりました。枠が外れた感じがします。
今までぼんやりイメージはしていたものの、どうしても「浄化槽を中心に」という考えになってしまっていたのですが、ieGressの加盟をきっかけに事業のビジョンが明確になりました。

全国にネットワークが広まって、仲間が増えていくと楽しいだろうなというイメージがあります。今日も、岡本さんと会うのは2回目だったのですが、いろいろお話しして刺激になる・学べることがたくさんあることを実感しました。アイジーさんだけでなく、加盟店同士でも高め合える関係をつくれる可能性を感じて、あらためてieGressに加盟してよかったなと感じました。これが全国に広まれば、すごいことになるのではないかと思います。
最終的には、お客様からも住宅業界の方からも、「ieGressに頼めば間違いない」と思っていただけるネットワークにしていきたいですね。

小山さん・岡本さんとよく話をするのですが、やはり私たちのような業種はアンダーグランド感があるというか、業界的にも不透明さがまだまだ残っているのは事実だと思います。
だからこそ、「ハウスメンテナンス」という上位概念の仕事を創り出し、透明性があってクリアな業界にして、それを世の中に広めていきたい。働いている人が自分の子ども達に胸をはって仕事を自慢でき、お子さんやご家族の方が「パパの会社、いい会社だね」って思ってもらえるようにしていきたい。そんな話をよくしていて、その思いと今回のieGressの取り組みが合致したなという感覚があります。目標はそこですね。
なので、「アフターマーケティング」や「ハウスメンテナンス」という考え方に賛同していただける仲間をどんどん増やしていきたいなと思っています。