関東・東海から初の関西進出へ。初出展で見えた地域との対話と、誠実な挑戦の1年
関東・東海から、なぜ今大阪だったのか？
取材班 関東・東海で実績を重ねる中、初めて関西へ進出した理由や、立ち上げ時の決意を教えてください。
山田 瀧澤社長と井上会長から「中長期的事業戦略の1つとして、メンテナンス事業を関西でもやっていきたい」という熱い想いを伺ったのがきっかけでした。
当社は関東・東海で事業を展開し成功モデルを築いてきましたが、会社として「全国展開」を見据えたとき、次なる重要な拠点となるのが関西・大阪でした。最初は「えっ、私に？」と驚きましたが、これまでの関東や東海での事業展開、そして不動産事業も経験してきた自分のキャリアを振り返ったとき、「これをやれるのは自分しかいない」と強く感じたんです。
大阪への進出は、アイジーのサービスが関西でも通用することを証明する大きなチャンスであり、ここからさらに西日本、そして全国へと飛躍するための大切な第一歩です。成し遂げられれば社員の大きな自信や誇りにも繋がります。プレッシャーよりも、「自分の経験をどこまで発揮できるか」というワクワク感が100%でしたね。
ゼロからのスタート。この1年で大事にしてきたこと
取材班 実際に大阪で事業をスタートしてみて、市場の違いや苦労された点はありましたか？
山田 これまで経験してきた関東や東海エリアと一番違ったのは、大阪は丸投げ文化が根強い事でした。設計、工務、アフターは下請け施工店に丸投げし、自社で一貫して家づくりを行っている企業が比較的少ないという市場特性がありました。進出当初に関西のビルダー様へご挨拶へ伺った際にも、「大阪にはシロアリ床下点検する文化なんてないよ」と言われたほどです。
さらに、アイジーの強みでもある「創業127年の歴史」を伝えても、新しいエリアでは「だから何？すぐに撤退するかもしれない、大阪に出てきたばかりの会社とは取引できない」と一蹴されてしまう苦い経験もしました。過去の歴史にあぐらをかくのではなく、「私たちがこの大阪で成し遂げたいこと」を熱量もって本気でを伝える事で相手の心は動かせる、と学びました。
取材班 その逆境から、どのように活路を見出したのでしょうか？
山田 「シロアリ床下点検の文化はない」と言われた時、私は逆に「これはチャンスだ、いける！」と思いました。他社がまだ十分にアプローチできていないだけで、確実に潜在ニーズがあるからです。
他社のように作業として点検を済ませるのではなく、私たちは丁寧な対話を通してお客様の潜在ニーズを引き出す「価値創造」を強みとしています。
また、価格競争になりやすいシロアリ防除から入るのではなく、あえて「アフター点検・管理」を入り口として誠実に関係性を構築する戦略をとりました。この独自の取り組みが功を奏し、少しずつ信頼をいただき、商談の場を作ることができるようになっていきました。
展示会イベント出展を通じて感じたこと
取材班 7月の「大阪 建築建材展」では集客目標を達成するなど大成功でしたが、出展の目的と手応えはいかがでしたか？
山田 大阪に出店してまだイベントに出ていなかったので、まずは認知を広めることが最大の目的でした。ただ、決して安くない予算をかける以上、確実に成果へ変えなければならないというプレッシャーは強く感じていました。だからこそ、企画メンバーや新卒メンバーたちと共に、1mmの妥協もなく、ギアを上げて事前の戦略や準備に取り組みました。
結果として、集客目標を達成できただけでなく、来場者の方々と直接お話しする中で確かな手応えを感じました。例えば、長期優良住宅への対応で「点検をどうしようか」と社内で話し合っていたビルダー様とタイミング良く出会うことができ、具体的な提携に繋がるなどの成果も生まれています。
また、わざわざ来場されていた関東の取引先ビルダー様から、ブースで接客していた若手メンバーに対して「いつも点検してくれて助かってるよ」とお褒めの言葉をいただき、メンバーにとっても非常に良い経験になったと感じています。
取材班 大阪事業本部は鷲野さん、粟野さんというお2人のメンバーと共に3名で立ち上げられました。共に挑戦してきたメンバーとのエピソードや、この1年での彼らの成長についてお聞かせください。
山田 実は2人とは以前から深い縁がありました。大阪事業部の立ち上げにあたって社内で挑戦者を募った際、自ら手を挙げてくれた立候補者の中から選ばれたのが彼らだったんです。想いを持って手を挙げてくれた頼もしい2人と共に立ち上げを担えることは、私にとっても非常に心強い出来事でした。まったく新しい市場をゼロから開拓していく中で、2人ともこの1年で本当に大きく成長してくれました。
勤続20年におよぶ法人営業の経験を持つ鷲野さんは、これまでのキャリアにさらなる力強さが加わり、プロとしてビルダー様の経営課題に自ら向き合う姿勢で「御社には絶対これが必要です」と強力に牽引する、実に頼もしい姿を見せてくれています。また粟野さんは、従来のアフターサービス業務をしっかりと担いながら、未経験だった新規開拓にも果敢に挑戦し、自身の活躍の場を大きく広げてくれました。仕事を生み出す苦労を乗り越えたことで、今では次世代を担うリーダーとしての頼もしさを発揮しています。
関西市場での次なる挑戦。ここからが本当のスタート
取材班 この1年の歩みを踏まえ、大阪事業本部としての今後の目標を教えてください。
山田 まずは、10月に控えている展示会でも、7月以上の成果を出せるよう事前準備をブラッシュアップしています。これまでは飛び込み営業など「量」をこなしてきましたが、これからはさらに「質」を高めていく方針です。
中長期的には、むやみに店舗数を拡大するのではなく、お施主様とのこれまでの繋がりを活かして神戸や滋賀などへ着実にエリアを広げていきたいです。ビルダー様と共存共栄しながら、年輪のように確実な成長を目指します。
また、新築メインでリフォームまで手が回らないビルダー様も多い中、私たちは「住宅メンテナンスのIG」として、点検だけでなくリフォームや水回りのご要望にも「断らない」組織を作っていきたいと考えています。
取材班 最後に、ステークホルダーの皆様や社員へ向けたメッセージをお願いします。
山田 私たちが持つ127年の歴史は誇りですが、この地では「設立1〜2年目のスタートアップ企業」と同じです。そのハングリー精神を決して忘れず、挑戦を続けていきます。
新しい市場を開拓する上で、完璧な条件やリストが揃っていることよりも、失敗を恐れない「情熱」が何よりも重要です。どんな戦略も、情熱がなければ実行されません。
「for LONG」という理念のもと、これからの100年先の日本住宅市場を変えるべく、大阪を足がかりに全国へ本物の価値を届けてまいります。単に売上や規模の拡大を目指すだけでなく、地域に根差し、ビルダー様やお施主様にとっての真のパートナーであり続けることをお約束します。
今回、大阪事業本部の立ち上げから1年の歩みを山田事業部長に伺い、新たな市場を切り拓く「情熱」と、お客様一人ひとりに真摯に向き合う「誠実さ」を改めて実感しました。
関東・東海エリアで127年にわたり培ってきた歴史や実績にあぐらをかくことなく、「設立1年目のスタートアップ企業」としてゼロから信頼関係を築いていく。この泥臭くもひたむきな姿勢こそが、アイジーコンサルティングの根幹にある企業姿勢です。
「for LONG（ずっとで価値ある未来を創る）」という理念のもと、地域に根差し、ビルダー様やお施主様にとっての真のパートナーを目指す大阪事業本部の挑戦。そして、そこから全国へと広がっていく当社の新たな展開を、これからもお伝えしてまいります。新しい市場に挑むハングリー精神と熱意を胸に、これからの100年へ向けて歩みを進める大阪事業本部の活躍に、ぜひご期待ください。
