インターンシップ潜入レポートvol.2 営業で人の「心」を動かす方法とは!?

DATE : 2022.10.03
目次
アイジーコンサルティングは学生向けの様々なインターンシップ(仕事体験)を行なっている。今回の記事では、その中の「お客様の心を動かす営業実践」のプログラムを軸に、世の中の職種の中で最も高い割合を占める営業という仕事の真髄に迫る。まずは現在営業職として第一線で活躍している社員に「営業」についての考え方や働き方に関するインタビューを行い、記事後半では仕事体験プログラムに潜入した際の様子や参加された学生さんの感想について触れる。就職活動をこれから行う学生の皆さんに是非ご一読いただきたい。
この記事のPOINT
  • 第一線で活躍する営業マンが考える「心を動かす営業」とは?
  • 学生時代に考えていた「営業職」と働き始めてからの「営業職」
  • 仕事体験「営業実践プログラム」のねらい
  • いざ、仕事体験へ潜入!
この記事に登場する人
浜田直希
メンテナンス事業部 厚木店 カスタマー課 リーダー
2017年に入社し、お客様の住まいを長持ちさせるための点検業務から、メンテナンスのご提案を行う。落ち着きと安心感のある対応力と、丁寧な点検報告でお客様からの信頼の厚い社員。
深尾望月
メンテナンス事業部 岐阜支店 法人課 リーダー
2016年に入社し、工務店・ビルダー様の担当者として住まいを長持ちさせる様々なサービスをご提案。教育プログラムにも携わり、新卒や中途の育成にも貢献。幅広い業務で法人営業課の組織力向上に勤しんでいる。
入月あかり
メンテナンス事業部 浦和店 法人課 リーダー
2016年に入社し、埼玉県の数多くの工務店・ビルダー様を担当。住まいを長持ちさせる様々なサービスをご提案。採用チームの一員として、仕事体験や会社説明の運営を行っている。

相手の心を動かす営業マン

信頼関係がお客様と自分を繋ぐ
取材班

まずは、お客様への丁寧な対応に定評のある我らが営業リーダー!浜田さんにインタビューを行います!
普段の業務内容を簡単に教えてください。

浜田

普段はお取引のある工務店様のお客様のお宅にお伺いして、ご自宅の点検をした上で現状のご報告とそれに対するメンテナンスやリフォームのご案内をしています。

取材班

ありがとうございます。さっそく本題ですが、
「心を動かす営業」のポイントってなんだと思いますか?

浜田

初手から難しい質問ですね(笑)
1番大事なのは信頼関係ですかね。
お客様との適度な距離感と、自分を信用していただけるような関係を築いていく過程を大切にしているつもりです。

取材班

どうやって、信頼関係を構築しているんですか?

浜田

まず大前提で、自分がお客様の立場だったらどうだろうという考え方を徹底するようにしています。
その上でどんな人から物を買いたいと思うかを想像します。親しい友達から物を買うかな?って考えた時に意外と買わないなと。今までの経験やスキルなどがあって信頼できる、プロフェッショナルから買いたいなと思うんです。

取材班

たしかに、そうかもしれません。プロフェッショナルとして認めてもらうことが鍵になってくるんですね。

浜田

そうですね。
あとは、お客様と信頼関係を築くためのスタートである第一印象については特に気をつけています。

取材班

そこが崩れてしまうと、そのあとの話を聞いてもらえなくなってしまうということですか?

浜田

そうですね。第一印象がベースになっていると思います。そこから徐々に関係性を作っていくために、お客様と対等な関係であるということは常に意識しています。自分が上でも下でもなく、自分の知識や持っているものを全て伝えきって安心してもらう、そういう形で信頼関係ができたときに、「この人が言うなら任せるよ」と思ってもらえることが、理想ですね。

取材班

積み上げ型の信頼が心を動かす営業のポイントなんですね!

浜田

営業マンには色々タイプがいると思うんですけど、僕は積み上げタイプですね!

取材班

学生時代から営業職を志望して就職活動を行っていたんですか?

浜田

営業でしぼっていた訳ではないんですけど、やってみようかなという気持ちはありました。

取材班

学生時代に思っていた「営業職」と仕事をしてみてからの「営業職」にギャップはありましたか?

浜田

学生の時は営業についてざっくりとしたイメージしかなくて、あまりギャップというものはありませんでした。ただ、入社してすぐは「自分営業できるな」と思っていたんですけど、1人で現場に行くようになって、自分が思っていた自分の力を発揮できずにご契約をいただけない期間が続きました。自分を過信してたというところでのギャップはあったかもしれません。

取材班

浜田さんにそんな時期があったんですね!どうやってそこを乗り越えたんですか?

浜田

「営業って想像していたよりも難しいな」と思ってから逆に燃えました。悔しさで、やってやろうという気持ちに火がついたなと思います。

取材班

冷静に見えて、悔しさで燃えるタイプなんですね。
では最後に、就職活動を控えた学生の皆さんに何かメッセージをお願いします!

浜田

私自身、就活をしていた時は何をやりたいかが具体的に決まっていなかったので、色々な業界を受けていました。最終的には社員が楽しそうにしている様子だったり、社長との距離感の近さとかに惹かれてアイジーに決めたんですけど、就活中は社会人になったときにどんなことをやるかどんな業種につくかを気にしてました。

取材班

周りからの見られ方ですね。

浜田

そうですね。こういう仕事してたらかっこいいなとかばっかり考えていたんですけど、実際に入社してみて、そんなことは考えなくなりました。どんな仕事でもその会社の中のどういうフィールドでやっていくか、そっちの方が大事だなと思っています。入ってみて気づく自分の力もたくさんあります。学生の皆さんにも、あらゆる角度で自分の力を最大限活かせる環境が整っているところで働いてほしいなと。そういう目をもって会社選びをするのも良いのではないかなと思います。ぜひ頑張ってください!

法人営業における「心を動かす営業」

共感とニーズのキャッチ
取材班

東海地方の法人営業を牽引している深尾さん!
普段の業務内容を教えてください。

深尾

建築に関わる会社さんにアイジーのサービスをご提供する営業のお仕事をしています。

取材班

ではさっそく!「相手の心を動かす営業」のポイントってなんだと思いますか?

深尾

できているかはわからないんですけど、意識していることは「共感をすること」と、「相手が求めていることに対して的確な行動や言葉を返すこと」ということですね。

取材班

共感と的確さですか。

深尾

相手が思っていることを否定してしまうとその時点で心を閉ざされてしまうので、共感しつつ、相手の意図を汲みながら、こうしたらもっと良くなりますよ!という提案をしていくというのが1番良いかなと思っています。

取材班

具体的に共感をどうやって伝えているんですか?

深尾

とにかく興味を持って深掘りしています。それっていつからなんですか?とか、それってどんな思いで始めたんですか?とかですね。相手の意思や考え方にとにかくたくさん触れようと思って会話をしています。

取材班

なるほど。興味をもって会話をすることで自然とニーズを引き出したり、合致点を見つけているんですね。
もともと営業職を志望して就職活動を行っていたんですか?

深尾

そうですね。学生時代は運動一筋だったのでアクティブに働きたいなという想いがあって、営業で絞ってみていました。

取材班

実際に営業をしてみて、学生時代に想像していた「営業職」とのギャップはありましたか?

深尾

人と話すことが好きだから営業職に向いてると思っていたんですけど、入社してから、「話すことが好き=営業職」ではないんだなということがわかりました。1番苦戦したギャップですね。お取引先様の状況を分析したり、自社サービスをどう受け入れてもらえるかご説明の内容を組み立てたり、しゃべるだけでは乗り越えられない商談をたくさん経験して、向いてないかもと思うこともありました。

取材班

向いてないかも…という不安をどうやって乗り越えたのでしょうか?

深尾

当時の先輩に、向いてる向いてないじゃなくて、好きか嫌いかで考えてみたら?と言われて、嫌いではないな...と気がついて、無駄にネガティブに考えずにとにかくやってみようと思いました。

取材班

営業をやっていて良かったなと思うことはありますか?

深尾

私が商談を進める方々は建築に詳しいプロや、経営者など、私より知識や経験がある方々です。新しいことを教えてもらったり、考え方に触れたとき世界が広がったなあという感覚になります。そういうタイミングで、この仕事の良さを感じます。

取材班

最後に、就職活動を控えた学生の皆さんにメッセージをお願いします!

深尾

入るまでの過程って自分の好きなことや興味があることで進めていると思うので、そのまま突っ走ってください。ただ会社に入ってから、自分が何がしたくてどんな目的や目標を持って会社に入ったかを忘れないでいてほしいです。そのためには就活中の想いや自分・会社の分析が深く必要になると思います。今しかできないことがたくさんあると思います、応援しています。

”人の心を動かす” 戦略立案からの営業実践プログラム

人気プログラムの内容とは
取材班

営業実践プログラムの運営を行っている入月さん、このプログラムの目的を教えてください!

入月

学生さんに営業に対しての1つの考え方に触れてもらいたいという目的でやってます。営業職は世の中に7割と言われている程多い仕事で、その中でもBtoBとBtoCという職種に分かれていて...という話はビジネスを意識する機会が少ない学生時代だとあまり馴染みのない話だと思うので、まずは前半で営業職についての説明をして、toC営業はもちろん、toB営業も意外と身近にあることを再確認してもらっています。

取材班

このプログラムはtoB営業を体験するものですもんね。普段の生活の裏側にBtoBという会社と会社の関係があるよという話をしているわけですね。

入月

そうなんです。
更に、あくまでもひとつの考え方としてですが、私が営業をどう考えているかをお伝えしています。色々な形、様々なタイプの営業がいるので、学生の皆さんがこれから就職活動や普段の生活で出会う会社やその社員を見て「こういうやり方もあるんだな」、「こういう営業さんもいるんだな」という気づきを増やすきっかけになれば良いなと思っています。

取材班

前半で営業についてのイメージを持ってもらって、後半に実践的なワークを行う構成なんですね。

入月

そうですね、後半のワークではチームに分かれてお互いのプレゼンを聞き合う時間があります。人によって視点や提案の形が全然違うので、前半の話が実体験として新鮮に入ってくる流れになっていると思います。

取材班

実際学生さんの反応はどうですか?

入月

最初に営業職についてのイメージを聞いてみると、「プレゼンがうまい」とか「聞き上手な人が多い」という答えが多いのですが、そこからワークを通して営業体験をし終えると、「想像よりも総合的な力が必要だと知って難しかった」という感想をいただきます。

取材班

総合的な力というのは具体的にどのような内容なのでしょうか?

入月

仮説を立てて色々なパターンを考えたり、それに合わせた情報収集を行って、自分の言葉として伝えて、というような商談準備からプレゼンまでの流れで必要なスキルですね。

取材班

なるほど。奥が深い営業について、興味を持つきっかけにしてもらえたら嬉しいですね。

入月

インターンや仕事体験は働く人や会社の考え方や風土など、よりリアルな部分が見えやすいプログラムだと思うので、たくさん活用して欲しいなと思います。

実在する企業を対象とした模擬商談をいざ実践!

現場の第一線で活躍する若手社員と一緒に行う仕事体験
この夏行った全3回の営業体験プログラムの内の1日の様子をご紹介します。学生の皆さんには東京事業本部にお集まりいただき、対面形式で開催しました。この日は4人の学生さんが来てくれました!
進行の流れを説明中
後半はワークの時間です。企業に対する模擬商談を行うべく、2グループに分かれてプレゼンの準備をします。
グループ①の打ち合わせの様子
グループ②の打ち合わせの様子
最後に入月さんが商談相手と扮し、グループごとにプレゼンを行います!選ばれるのはどちらでしょうか…!
グループ②がプレゼン中
各グループのプレゼンが終わると、フィードバックの時間です。良かった点、改善点が明確になっていました。 プログラムを一通り終えた後、学生さんから一言ずつ感想を頂いたのでご紹介します!
Aさん

このように実践的な商談を行う機会は今までなかったので、営業の難しい面がわかりました。それ以上にやりがいも感じてとても良い経験となりました。

Bさん

初めてのことだらけだったので難しいと思う瞬間もたくさんありましたが、これからのためになりました。

Cさん

人の心を動かすためには、まず相手のことを深く理解することが必要だということを学びました。相手を理解した上で、こちらの考えを初めて聞いてもらえるという関係は営業だけでなくいろいろな面に通じてくると思いました。

Dさん

入月さんの商談相手役としてのキャラづくりがなかなか緊張感がありました(笑)本番はもっと緊張するんだろうなと社会人になったときのことを想像できました。発表するときに何を意識しよう、なにを思ってやったらいいだろうという部分で改善点が明確になったのでいい経験になりました。

取材班

ご参加いただいた学生の皆さんありがとうございました!

この記事のまとめ

就職活動を行う中で、業界や職種、働く場所や人など選択肢は数多で軸が決まらないという悩みを持っている学生も多くいる。今回のプログラムでは「営業職」という選択肢について、深堀りできる内容となっている。営業体験を行う中で何か感じるものを少しでも多く持って帰ってほしいと願っている。今後もこのプログラムは続けていくため、新たな学生との出会いを楽しみに、進化するアイジーコンサルティングの魅力も伝えていきたい。

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