インターンシップ潜入レポートvol.2　営業で人の「心」を動かす方法とは！？

普段はお取引のある工務店様のお客様のお宅にお伺いして、ご自宅の点検をした上で現状のご報告とそれに対するメンテナンスやリフォームのご案内をしています。

初手から難しい質問ですね（笑）
1番大事なのは信頼関係ですかね。
お客様との適度な距離感と、自分を信用していただけるような関係を築いていく過程を大切にしているつもりです。

まず大前提で、自分がお客様の立場だったらどうだろうという考え方を徹底するようにしています。
その上でどんな人から物を買いたいと思うかを想像します。親しい友達から物を買うかな？って考えた時に意外と買わないなと。今までの経験やスキルなどがあって信頼できる、プロフェッショナルから買いたいなと思うんです。

そうですね。
あとは、お客様と信頼関係を築くためのスタートである第一印象については特に気をつけています。

そうですね。第一印象がベースになっていると思います。そこから徐々に関係性を作っていくために、お客様と対等な関係であるということは常に意識しています。自分が上でも下でもなく、自分の知識や持っているものを全て伝えきって安心してもらう、そういう形で信頼関係ができたときに、「この人が言うなら任せるよ」と思ってもらえることが、理想ですね。

営業マンには色々タイプがいると思うんですけど、僕は積み上げタイプですね！

営業でしぼっていた訳ではないんですけど、やってみようかなという気持ちはありました。

学生の時は営業についてざっくりとしたイメージしかなくて、あまりギャップというものはありませんでした。ただ、入社してすぐは「自分営業できるな」と思っていたんですけど、1人で現場に行くようになって、自分が思っていた自分の力を発揮できずにご契約をいただけない期間が続きました。自分を過信してたというところでのギャップはあったかもしれません。

「営業って想像していたよりも難しいな」と思ってから逆に燃えました。悔しさで、やってやろうという気持ちに火がついたなと思います。

私自身、就活をしていた時は何をやりたいかが具体的に決まっていなかったので、色々な業界を受けていました。最終的には社員が楽しそうにしている様子だったり、社長との距離感の近さとかに惹かれてアイジーに決めたんですけど、就活中は社会人になったときにどんなことをやるかどんな業種につくかを気にしてました。

そうですね。こういう仕事してたらかっこいいなとかばっかり考えていたんですけど、実際に入社してみて、そんなことは考えなくなりました。どんな仕事でもその会社の中のどういうフィールドでやっていくか、そっちの方が大事だなと思っています。入ってみて気づく自分の力もたくさんあります。学生の皆さんにも、あらゆる角度で自分の力を最大限活かせる環境が整っているところで働いてほしいなと。そういう目をもって会社選びをするのも良いのではないかなと思います。ぜひ頑張ってください！

建築に関わる会社さんにアイジーのサービスをご提供する営業のお仕事をしています。

できているかはわからないんですけど、意識していることは「共感をすること」と、「相手が求めていることに対して的確な行動や言葉を返すこと」ということですね。

相手が思っていることを否定してしまうとその時点で心を閉ざされてしまうので、共感しつつ、相手の意図を汲みながら、こうしたらもっと良くなりますよ！という提案をしていくというのが1番良いかなと思っています。

とにかく興味を持って深掘りしています。それっていつからなんですか？とか、それってどんな思いで始めたんですか？とかですね。相手の意思や考え方にとにかくたくさん触れようと思って会話をしています。

そうですね。学生時代は運動一筋だったのでアクティブに働きたいなという想いがあって、営業で絞ってみていました。

人と話すことが好きだから営業職に向いてると思っていたんですけど、入社してから、「話すことが好き＝営業職」ではないんだなということがわかりました。1番苦戦したギャップですね。お取引先様の状況を分析したり、自社サービスをどう受け入れてもらえるかご説明の内容を組み立てたり、しゃべるだけでは乗り越えられない商談をたくさん経験して、向いてないかもと思うこともありました。

当時の先輩に、向いてる向いてないじゃなくて、好きか嫌いかで考えてみたら？と言われて、嫌いではないな...と気がついて、無駄にネガティブに考えずにとにかくやってみようと思いました。

私が商談を進める方々は建築に詳しいプロや、経営者など、私より知識や経験がある方々です。新しいことを教えてもらったり、考え方に触れたとき世界が広がったなあという感覚になります。そういうタイミングで、この仕事の良さを感じます。

入るまでの過程って自分の好きなことや興味があることで進めていると思うので、そのまま突っ走ってください。ただ会社に入ってから、自分が何がしたくてどんな目的や目標を持って会社に入ったかを忘れないでいてほしいです。そのためには就活中の想いや自分・会社の分析が深く必要になると思います。今しかできないことがたくさんあると思います、応援しています。

学生さんに営業に対しての1つの考え方に触れてもらいたいという目的でやってます。営業職は世の中に７割と言われている程多い仕事で、その中でもBtoBとBtoCという職種に分かれていて...という話はビジネスを意識する機会が少ない学生時代だとあまり馴染みのない話だと思うので、まずは前半で営業職についての説明をして、toC営業はもちろん、toB営業も意外と身近にあることを再確認してもらっています。

そうなんです。
更に、あくまでもひとつの考え方としてですが、私が営業をどう考えているかをお伝えしています。色々な形、様々なタイプの営業がいるので、学生の皆さんがこれから就職活動や普段の生活で出会う会社やその社員を見て「こういうやり方もあるんだな」、「こういう営業さんもいるんだな」という気づきを増やすきっかけになれば良いなと思っています。

そうですね、後半のワークではチームに分かれてお互いのプレゼンを聞き合う時間があります。人によって視点や提案の形が全然違うので、前半の話が実体験として新鮮に入ってくる流れになっていると思います。

最初に営業職についてのイメージを聞いてみると、「プレゼンがうまい」とか「聞き上手な人が多い」という答えが多いのですが、そこからワークを通して営業体験をし終えると、「想像よりも総合的な力が必要だと知って難しかった」という感想をいただきます。

仮説を立てて色々なパターンを考えたり、それに合わせた情報収集を行って、自分の言葉として伝えて、というような商談準備からプレゼンまでの流れで必要なスキルですね。

インターンや仕事体験は働く人や会社の考え方や風土など、よりリアルな部分が見えやすいプログラムだと思うので、たくさん活用して欲しいなと思います。